从房企上半年大幅增长看涂料业商道变革

  综观2011年上半年中国房地产企业销售排行榜榜单,万科集团以644.2亿元的销售业绩再居榜首,对同比增幅达到81%。而恒大地产,则不仅实现了半年度销售金额429亿元的上佳成绩,同比增长达103%,从TOP10房企来看,销售金额同比也均出现了大幅增长,且增长率几乎都在50%以上。在限购令、差别化信贷、加息、限价令等多种调控措施叠加的楼市调控背景下,上市房企供销节奏、二、三线城市项目分布占比等已成为决定上市房企业绩的关键。

6月29日,作为房地产上游供应链的涂料企业齐聚慧聪网组织的涂料高峰论坛共同探讨涂料动态,其中,巴德士、展辰、长润发、汇龙、君子兰等涂料企业负责人纷纷表示,受上游原材料涨价和下游房地产的双重影响,市场需求明显疲软。在这种困境下,每个企业都有一套从产品创新、加强经销商管理、满足终端需求、立足县城市场等商道变革对策。而高端涂料品牌嘉丽士公司近期喜事连连,品牌价值被评估35.92亿、荣膺十佳涂料品牌、十佳木器漆品牌,上半年销售数据显示嘉丽士已完成销售目标,比去年同期增长。嘉丽士漆是如何做到在逆市中飘红呢?下面让我们一起结合房企走势和涂料发展趋势来探究涂企之一嘉丽士漆的变革之道。

渠道下沉至二、三线市场

上述分析房企销售渠道下沉到二、三线城市是业绩增长的关键,而相对涂料行业而言,道理同样,一线城市楼市存在太多不确定因素:楼房空置率高,装修市场下滑明显。而在二、三线城市,多数楼房属于自住房或者自建房,装修率相对高,另外,由于国家政策利好于县城及农村发展,促使其建房速度如雨后春笋。因此,一向洞悉市场动态的嘉丽士漆很早把渠道重心下沉到二三线城市,并出台史无前例的1753万市场支持政策、订做满足市场需求的环保产品、在提升品牌知名度的同时把促销执行到终端等等市场激活策略,调动渠道经销商在品牌建设、网络建设、销售技巧、服务口碑和实现盈利等环节的积极性。

为经销商提供一套盈利模式

嘉丽士总经理张文辉表示,涂料企业和经销商的博弈,企业关注市场占有率,经销商关注投资回报,二者的博弈并不矛盾。就嘉丽士现阶段而言,更关注的是经销商的利润回报,而嘉丽士紫光大道营销模式也就是一个如何成就经销商高回报的盈利模式。即嘉丽士坚决走高端品牌定位,建立终端店面管理、同城加盟、会员俱乐部、乡镇渠道、家具厂、工程渠道、装饰公司渠道、小区推广等八大立体渠道的精准营销,继公司与恒大地产、碧桂园、金螳螂强强联手后,嘉丽士工程项目节节开花,因此其中任何一个渠道做精了,都会有极高的回报率。另外嘉丽士坚持推行ccs终端推广模式、通过网络与终端相结合的粘性营销吸引更多用户关注嘉丽士漆发展动态及装修反馈,从而达到病毒式传播的粘性营销目的。

为品牌塑造一个高端平台

品牌和信誉是没有列入资产负债表中的最宝贵的资产,据华通明略调查,中国消费者愿意付出更高的价钱购买好的品牌!万科、恒大等房企主要消费群就是高端“白骨精”阶层,他们对家居环境、环保装修、装修品质都有极高的要求。而嘉丽士漆定位为涂料行业高端品牌,只为少数人。无论从重金聘请并即将续约代言人,到品牌形象升级为以色彩、时尚、产品体验、视频吸引、家居模拟间、与名牌在一起、高端产品专区和咖啡音乐等高端元素融为一体的漆?尚品馆,再到让消费者购买过程中产生放心感、荣耀感的革命性差异化高附加值产品推广,处处绽放高端元素光彩。

另外,继2010年投放6000万支持品牌建设之后,2011年继续加大资源投入,在百度、新浪、搜狐、腾讯等大型网媒、纸媒、电视以及户外广告以及市场支持投入8000万支持,并开展“善待自然关爱大熊猫”、“地球熄灯一小时”、“为爱种树”、“鄂尔多斯实地种树”等大型公益活动,品牌知名度大幅度提升。

纵使市场疲软、纵使深陷重围,涂企只要做到知者不惑,仁者不忧,勇者不惧,从危机中发现转机,并敢于亮剑,必定在新涂料时代变革中逆市飞扬!